面对 BAT 等大资本的持久挑战，餐饮 SaaS 客如云将何去何从？| 专访客如云 CEO 彭雷
C 端的外卖大战硝烟未弥，B 端的餐饮 SaaS 也成为资本竞逐的市场。BAT 分别投资了多家餐饮 SaaS 公司，美团也上线了自己的餐饮 SaaS 平台聚宝盆。餐饮作为服务业最重要的一个入口，已然获得资本的充分关注。
不论是出于进攻型战略还是防守型策略，占据 C 端餐饮流量入口的美团、饿了么一定不会对无尽的商机袖手旁观。C 端的战争结束后是否会以强势打法进入 B 端，一定是个值得思考的问题。
作为国内新生代的餐饮 SaaS 平台，客如云自 2012 年 8 月成立后，累计获投超过 4 亿人民币。截止目前客如云已拿下 34 个直营城市和 100 + 个渠道代理商，基本完成了全国一二线城市直营以及三、四线城市代理的布局。
目前，客如云的主要销售模式为直营 + 渠道 + 电商平台 + 大客户，盈利则依靠 SaaS 软件和硬件产品的销售及服务收费、第三方支付交易佣金和基于大数据增值服务。虽然大数据增值服务现在只占整体营收的 10%，但未来客如云希望这块盈收能够占比 50%。
客如云创始人 & CEO 彭雷曾在采访中表示：客如云依靠三板斧，即过硬的软硬件能力、跨城市的客户服务能力、处在第三方所获取的 C 端入口资源，足以应对行业内的所有挑战。但面对美团、饿了么以及 BAT 等大资本的持续关注，我们仍会思考，客如云能否长久奔跑？
本期，企服行业头条带着诸多疑问有幸采访到彭雷先生。彭雷将分别从自身产品、行业竞争及未来布局等方面对相关疑问进行一一解答。
以下为部分采访内容。
软硬件结合着重体验
跨城市服务抢占市场
企服行业头条：相关友商认为手机可以取代餐饮硬件，可您在采访中谈到客如云的第一把斧就是软硬件结合，那您认为未来手机能否取代硬件呢？
彭雷：To B 行业去硬件不是需求，而是要看业务场景。现在很多 To B 公司都会做硬件，比如钉钉的考勤机、人脸识别仪等。
当然，在 CRM 这个场景下可能不需要硬件，但物理门店一定需要物理设备，只有这样体验才能更好。不过当这个 B 越来越小，小到像一个 C 的时候，硬件设备就没那么重要了，比如路边的早点摊。
企服行业头条：客如云更侧重于直销，但行业内有些声音说直销这种重资本打法压力会很大，您怎么看？
彭雷：我们七年前开始做团购（彭雷曾任 24 券 COO），要面向中国 400 万餐厅、600 万零售店的地面业务，地面团队是永远无法绕过去的坎。这也是为什么美团能在百团大战中活下来，因为美团拥有最强大的地面团队的管理和运营能力。
而在 B 端我们服务的对象还是这群人，他们需要地面团队去介绍产品、安装、维护、售后、培训，这个工作是不可替代的。重视直营是因为我们有团购的经验，这也是我三板斧里的第二把斧——跨城市的客户服务能力。
BAT 投资各取所需
与其战争不如协作
企服行业头条：您对 BAT 投资餐饮 SaaS 领域的差异化现象怎么看？
彭雷：我相信 BAT 做任何战略布局都是从 5~10 年来看的， BAT 看重了企业服务的高潜力，并且认为企服是一个看不见天花板的持续增长市场。而对企业服务的理解，它们都拥有各自的立场和定位，每一家的战略主张会略有不同。
企服行业头条：客如云算不算是百度系？
彭雷：我们已经是一家挂牌公司了。严格意义上讲，百度是我们的股东之一。我们当然会与百度有很强的业务协同，但没有那么强的派系斗争，没有强烈的站边感觉。就像阿里、腾讯跟美团的关系一样，我们和各家的关系也都非常好。
企服行业头条：前段时间美团聚宝盆已经把相关友商封掉了，像客如云等企业也入驻了美团的聚宝盆。那您认为面对美团、饿了么强大的 C 端体量，如果它们真的用烧钱等打法强势进入这个市场，对客如云会有多大影响呢？
彭雷：首先，这件事情跟整个公司的核心定位有关。美团的核心定位是通过 C 端导流服务它的消费者，它的基因注定了它在餐饮 SaaS 领域不会 All In。
就像当年做团购，大家都说，如果 BAT、新浪或者搜狐来干，你们这些创业公司不都死了吗？但这恰恰证明了大公司的某个业务部来干一件事，一定没有创业公司 All In 做得好。
就餐饮 SaaS 这个市场而言，我们是一家创业公司，一直在 B 端很专注。而美团已经是大公司了，它在 C 端有这么多入口。外卖要跟饿了么打，旅游要跟携程打，打车还跟滴滴打，你觉得它会在 B 端层面上 All In 吗？
所以在这种情况下，它们和我们的立场就不太一样了。
再加上我们双方并没有到一决高下的地步，大家都意识到 C 端有它的价值和商业模式，我们 B 端作为一个 SaaS 公司也有我们清晰的价值和商业模式。我们有非常好的上下游关系，不一定非要掐得你死我活。
企服行业头条：如果按照您的想法，在未来的 SaaS 生态中，美团和客如云各会扮演什么角色？
彭雷：美团是 C 端最大的入口，我们是 B 端最大的入口，这叫隔江而治。不过互相的协同也会很多。
企服行业头条：协同主要体现在哪些方面？
彭雷：我们双方的目标都是为了商家和消费者，我们希望餐饮行业的效率更高一些。不过行业的整体提升，需要 B 端和 C 端共同推动，只推一边是没有价值的。
而客如云的第三把斧就是作为中立方，我们可以获得充足的 C 端入口资源，以帮助行业整体升级换代。
研发 AI 布局海外
拐点将至转战数据
企服行业头条：现在 AI 比较火，客如云是否会在 AI 层面上有所布局呢？
彭雷：我们不做泛意的 AI 研究，我们要看 AI 的使用场景和价值是什么，目前只专注于数据层。客如云会通过大数据对商户进行健康度分析，我们还做了小 on 语音助手、近场感知、人脸识别等。虽然背后的技术并不复杂，但在场景中还是有价值的。
企服行业头条：餐饮行业的拐点将至，您认为未来客如云的发展是怎样的呢？
彭雷：未来 2~3 年客如云会有几个比较重要的跨越。
➤ 规模：我们要把餐饮的规模做大，希望到明年年底做到 30 万家店。
➤ 行业跨度：我们要做跨行业的事，会进入更多的门店业态，从餐饮扩大到零售，包括体育场馆、美容美发、培训早教等。我们认为开门做生意的行业对 SaaS 的需求都很强烈。
➤ 地域跨度：我们将在明年进入海外市场，第一家公司可能会在马来西亚或新加坡。通过全球范围内的比较，客如云的软硬件在企服 SaaS 领域已经足够成熟了，因此向海外输出我们的产品是可行的。
➤ 由 SaaS 转向 Data：客如云将在未来两年内由 SaaS 公司变成 Data 公司。我们会转变卖工具、卖软件的思维，通过掌握行业海量数据，在数据上做增值服务来赚钱。目前我们看的比较清晰的业务是金融。
商家使用客如云的系统后，我们可以清晰的获得一个餐厅的全业务数据。之后我们与金融机构合作，为商家授信。完成理财、贷款、供应链金融、消费金融、普惠金融等服务。
所谓金融业态向下渗透都需要场景，而我们又掌握了服务业最重要的场景入口，所以这个层面上的跨越将非常自然。
采访 / 文：李晓松
受访者：客如云创始人 & CEO 彭雷
编辑：冯困难 图片：unsplash.com
本文系原创，转载请联系编辑 微信 ID：wawawa1994
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